“半天找不到人，不知道他們?cè)诿κ裁础！?/p>

今年5月，眾多供應(yīng)商滿懷憧憬、信心滿滿地加入了TikTok Shop全托管，然而短短兩三個(gè)月時(shí)間，他們的熱情便在一系列的混亂無(wú)序中，被消耗得所剩無(wú)幾了。

TikTok Shop上線全托管模式后，頻繁地聯(lián)合跨境服務(wù)商、機(jī)構(gòu)舉辦線上線下招商會(huì)，將100多號(hào)人的招買團(tuán)隊(duì)像獵鷹一樣放飛到全國(guó)各地的產(chǎn)業(yè)帶上，搜尋合適的供應(yīng)商。

(資料圖片)

招商會(huì)上，招商經(jīng)理們信誓旦旦地向供應(yīng)商強(qiáng)調(diào)，TikTok Shop全托管流量大、回款快、省心省力。許多人在臺(tái)下聽(tīng)的躍躍欲試、熱血沸騰，其中不乏Temu、SHEIN和速賣通的供應(yīng)商。

然而，等到供應(yīng)商們真正入駐時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，TikTok Shop全托管遠(yuǎn)不如他們所聽(tīng)到的那般美好。供應(yīng)商對(duì)接團(tuán)隊(duì)仿佛是倉(cāng)促組建的，顯得十分生疏；后臺(tái)流程、機(jī)制十分不完善；商城的流量也很不穩(wěn)定，商品銷量時(shí)高時(shí)低、難以捉摸；就算商品賣出去了，回款周期也被拉得很長(zhǎng)……

部分大賣還能有一對(duì)一的官方專屬對(duì)接群，出現(xiàn)問(wèn)題后能夠得到及時(shí)反饋和處理。

而更多的中小供應(yīng)商卻沒(méi)有得到很好的指引和扶持，長(zhǎng)時(shí)間被晾在一邊。甚至有部分Temu供應(yīng)商想入駐，卻遲遲聯(lián)系不上對(duì)接的人，只好興盡而返。

01 流程混亂，銷量低迷，供應(yīng)商叫苦不迭

供應(yīng)商老陳目睹了所在類目供應(yīng)商的無(wú)奈和被動(dòng)。

TikTok Shop全托管玩具類目，目前只有1名TikTok小店的老兵，絕大部分的買手和招商都是新入職的同學(xué)，甚至類目領(lǐng)導(dǎo)也是空降的。新同學(xué)對(duì)字節(jié)工作流程不熟悉，導(dǎo)致玩具供應(yīng)商不得不開(kāi)啟“自助模式”。

玩具類目分好幾個(gè)二類買手，供應(yīng)商需要同時(shí)對(duì)接多個(gè)買手，經(jīng)常對(duì)接完才發(fā)現(xiàn)找錯(cuò)了買手，暈頭轉(zhuǎn)向。

供應(yīng)商們?nèi)腭v后，會(huì)收到一堆全托管相關(guān)的文檔，但并沒(méi)有專人進(jìn)行講解，供應(yīng)商們不得不拿出做閱讀理解的能力逐字逐句分析。遇到問(wèn)題只能在上百號(hào)人的官方交流群反饋，但經(jīng)常得不到招商經(jīng)理的及時(shí)回應(yīng)，最后只能靠供應(yīng)商們互幫互助。

作為對(duì)比，SHEIN每周一到周五，上午10點(diǎn)半和下午三點(diǎn)，都會(huì)安排人循環(huán)直播，講解業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)操作。這對(duì)新入駐的供應(yīng)商們有著極大的幫助，相當(dāng)于扶上馬送一程。

剛剛起步的TikTok Shop商城，目前還處于極度缺SKU的階段，因此某些類目會(huì)要求全托管供應(yīng)商首推50個(gè)款以上，官方才給簽合同。

供應(yīng)商推款數(shù)量大，但早期平臺(tái)很多品類屬二級(jí)類目，類目不豐富且分類不明確。加上TikTok Shop商城后臺(tái)的功能不完善，經(jīng)常出現(xiàn)bug。供應(yīng)商上傳產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常需要反復(fù)操作才能成功。

老張是TikTok Shop英國(guó)跨境小店最早一批供應(yīng)商之一，由于官方要求8月1日之前必須完成合同換簽，他一邊忙著將英國(guó)跨境小店轉(zhuǎn)全托管，一邊處理因模式轉(zhuǎn)換遇到的類目錯(cuò)放問(wèn)題。

老張?jiān)缙谕频囊恍┢罚蠖鄶?shù)是二類或者是三類。全托管的小二在沒(méi)有告知類目錯(cuò)放的情況下，后臺(tái)卻審核通過(guò)商品并且下單，老張備貨過(guò)去才發(fā)現(xiàn)商品遲遲沒(méi)有上架。老張找小二要說(shuō)法，小二才解釋因類目錯(cuò)放而無(wú)法上架售賣，“你退供，我發(fā)回去給你重新推。”。

“那幾筆訂單價(jià)值一萬(wàn)元人民幣，現(xiàn)在還等它退回來(lái)，退回來(lái)后還得重推。”老張表示，TikTok Shop明明可以開(kāi)發(fā)一個(gè)類目修改的功能，方便重新上架商品，但是它沒(méi)有，硬是讓你發(fā)過(guò)去的貨物又退回來(lái)，完全是在浪費(fèi)雙方的時(shí)間和財(cái)力。

除了來(lái)回折騰，老張某款全托管商品的客單價(jià)也比小店低了50%左右。也因此，老張轉(zhuǎn)全托管期間，英國(guó)小店單量逐漸下滑，月GMV縮水至原本的10%，一單賺不到10元人民幣。

在其他平臺(tái)，產(chǎn)品靠低價(jià)確實(shí)容易起量，但在TikTok Shop商城卻未必奏效。不少供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)TikTok Shop商城流量很不穩(wěn)定，以至于產(chǎn)品賣不動(dòng)。（如果你有不錯(cuò)的觀點(diǎn)、故事，歡迎添加作者ydinitialheart交流）

此前，TikTok Shop全托管的貨，局限在沙特和英國(guó)商城的自然流量，單是TikTok Shop英國(guó)商城，流量只放開(kāi)了1/3。某些產(chǎn)品在Temu是爆款，但在TikTok Shop未必如此。

Temu供應(yīng)商老黃反饋，同款產(chǎn)品在Temu動(dòng)不動(dòng)就是上千單，但在TikTok Shop的流量很不穩(wěn)定，好的時(shí)候一天賣幾十單，少的時(shí)候甚至0單，在TikTok賣出100單就挺牛逼了。

眾所周知，TikTok的短視頻和直播帶貨對(duì)外是很大的吸引板塊，但全托管的貨沒(méi)有在TikTok Shop聯(lián)盟公開(kāi)帶貨權(quán)限，只有部分定邀的MCN才有權(quán)限帶全托管的貨，并且流程相對(duì)復(fù)雜。

假設(shè)某個(gè)機(jī)構(gòu)要帶全托管的商品，首先要提報(bào)賬號(hào)的UID和Handle，然后由官方人員為其賬號(hào)開(kāi)通某商品的定向計(jì)劃，然后等審批，最終下來(lái)也要接近十幾天才能有權(quán)限帶某個(gè)全托管的商品。對(duì)于當(dāng)?shù)剡_(dá)人也是同理，流程十分復(fù)雜且冗長(zhǎng)。

而且英區(qū)和美國(guó)全托管的貨的傭金非常低，是固定的10%，而小店供應(yīng)商在聯(lián)盟里的傭金很多15-25%，以致于達(dá)人不愿帶全托管的貨。除非是官方推流，否則熱度不高的品類流量從上架到現(xiàn)在甚至都是零。

由于很多供應(yīng)商在抱怨全托管的貨沒(méi)有流量，部分供應(yīng)商被授權(quán)自己帶貨。或者是官方讓部分供應(yīng)商自己拍產(chǎn)品視頻給平臺(tái)，優(yōu)先給到更多的資源。

多位行業(yè)人士認(rèn)為，平臺(tái)讓供應(yīng)商自己解決流量問(wèn)題，那又變成了以前的模式，不得不參與部分前端流量的運(yùn)營(yíng)，跟當(dāng)初宣傳的全托管模式已經(jīng)背道而馳，而且自由度還沒(méi)那么高，利潤(rùn)也沒(méi)那么高。

如果說(shuō)供應(yīng)商尚且能接受流量問(wèn)題，但遲遲未收到回款，才是最消磨他們的激情和信心的。

多位供應(yīng)商反映TikTok Shop全托管回款周期長(zhǎng)，跟招商時(shí)強(qiáng)調(diào)的半月結(jié)算不一致。有供應(yīng)商兩個(gè)月也沒(méi)有收到回款，比TikTok小店結(jié)款還要慢。

老陳也是未收到舊賬單回款的供應(yīng)商之一，從6月到7月舊賬上累積了十幾萬(wàn)人民幣了，但一分錢都沒(méi)回來(lái)。他一直在催小二，小二只是說(shuō)在處理中。

至于原因，供應(yīng)商們主要聚焦于TikTok Shop官方?jīng)]搞明白企業(yè)賬戶的稅點(diǎn)問(wèn)題。

根據(jù)賣家的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，小規(guī)模納稅人只收一個(gè)稅點(diǎn)，起初TikTok Shop要求收三個(gè)稅點(diǎn)。稅點(diǎn)對(duì)不上的供應(yīng)商，回款速度會(huì)很慢。

TikTok Shop全托管的結(jié)算分三種情況，企業(yè)走對(duì)公賬戶、企業(yè)走對(duì)私賬戶、個(gè)體戶走對(duì)私賬戶。企業(yè)對(duì)私賬戶要綁定連連國(guó)際支付，會(huì)涉及0.7%~1.2%的提現(xiàn)手續(xù)費(fèi)。

或因此，TikTok Shop全托管業(yè)務(wù)8月1日前都是靠官方手動(dòng)打款給供應(yīng)商，直接增加了人工成本和時(shí)間成本。正常情況下，平臺(tái)都是結(jié)算時(shí)自動(dòng)打款。

02 戰(zhàn)略缺失、短期主義，業(yè)務(wù)在混亂中前行

TikTok Shop全托管的種種亂象，讓它看起來(lái)就像是一個(gè)準(zhǔn)備不足、倉(cāng)促上馬的項(xiàng)目。

但事實(shí)上，TikTok Shop的全托管項(xiàng)目已經(jīng)試水了一年多時(shí)間。

TikTok Shop全托管項(xiàng)目的前身是IfYooou，最早可以追溯到2021年底。

當(dāng)時(shí)字節(jié)向IfYooou投入1億美金，全面對(duì)標(biāo)SHEIN。IfYooou項(xiàng)目由字節(jié)元老狄敏霞掛帥，后者曾經(jīng)統(tǒng)領(lǐng)今日頭條的華南大區(qū)業(yè)務(wù)，是字節(jié)赫赫有名的戰(zhàn)將。不過(guò)IfYooou項(xiàng)目進(jìn)展并不順利，狄敏霞隨即退休。

去年年底，TikTok Shop在IfYooou的基礎(chǔ)上孵化新的業(yè)務(wù)，首站在沙特試運(yùn)營(yíng)全托管模式，并于今年2月上線。IfYooou員工最早參與到了沙特站點(diǎn)新業(yè)務(wù)的落地。后來(lái)恰逢齋月，這個(gè)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)。

或許是因?yàn)樯程卣军c(diǎn)的業(yè)績(jī)帶來(lái)了信心，今年4~5月，TikTok Shop全托管模式正式以S項(xiàng)目立項(xiàng)，整個(gè)跨境業(yè)務(wù)開(kāi)始發(fā)生大的組織調(diào)整，原IfYooou項(xiàng)目的大部分人被收編到S項(xiàng)目。

這一階段，TikTok Shop依舊對(duì)標(biāo)SHEIN，弱化店鋪的概念。用戶在平臺(tái)上搜索商品時(shí)，不會(huì)看到背后供應(yīng)商的店鋪名。

但不久后，隨著Temu強(qiáng)勢(shì)崛起。TikTok Shop又逐漸轉(zhuǎn)向了Temu模式。

TikTok Shop高層在5月的內(nèi)部動(dòng)員大會(huì)上表示，S項(xiàng)目全面對(duì)標(biāo)Temu。Temu上的爆款，TikTok Shop也要有。不僅要有同款爆款，還要有庫(kù)存和貨。

和Temu一樣，TikTok Shop開(kāi)始更加凸顯店鋪的概念。最近上線的全托管后臺(tái)中心，前端開(kāi)始展現(xiàn)供應(yīng)商的店鋪名和Logo。

這種模式切換背后，折射出的是管理層不懂業(yè)務(wù)，缺少自己的戰(zhàn)略判斷。誰(shuí)厲害就學(xué)誰(shuí)，最后有點(diǎn)不倫不類。

在TikTok早期員工Tom看來(lái)，S項(xiàng)目涌現(xiàn)的一堆問(wèn)題，正是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的管理模式在作祟。

許多一線員工吐槽，“老板們沒(méi)有想清楚要怎么做，每天都在思考，以至于基層員工不知道怎么做，大家都被短期目標(biāo)驅(qū)使。”

管理層沒(méi)有明確的思路，很多員工都是非全托管業(yè)務(wù)背景，這是項(xiàng)目陷入“混亂”的根源。

盡管基層員工加入S項(xiàng)目后，都接受了將近半個(gè)月的培訓(xùn)，但他們既要對(duì)接供應(yīng)商，又兼顧選品、質(zhì)檢、跟單等工作，工作內(nèi)容多且雜，難以*時(shí)間解決實(shí)際問(wèn)題。

這樣一來(lái)，團(tuán)隊(duì)就容易依賴日均GMV等數(shù)據(jù)，陷入短期主義。

反觀Temu，管理模式是自上而下的，高層有清晰的框架，基層員工負(fù)責(zé)執(zhí)行，組織效率和戰(zhàn)斗力很強(qiáng)。（關(guān)于Temu是如何將人效發(fā)揮到*的，可以閱讀雷峰網(wǎng)近期作品《》）

賣家們?cè)赥ikTok Shop全托管的銷量不及預(yù)期，除了內(nèi)部流程混亂的原因，也與其平臺(tái)屬性有關(guān)。

熟悉TikTok的Allen分析，TikTok雖然有10億月活，看起來(lái)很可觀，但這已經(jīng)是它的全部流量了。

反觀Temu，它可以面向全球采買流量，不限于Facebook、YouTube、Google，單是Facebook就有20億月活給它用。

TikTok當(dāng)然也可以買流量，但它說(shuō)到底還是一個(gè)內(nèi)容平臺(tái)，買來(lái)的流量還需要洗一遍才能進(jìn)入到電商業(yè)務(wù)，這就會(huì)導(dǎo)致流量不精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率也不高。

以沙特站點(diǎn)為例。同樣日活的情況下，SHEIN的GMV可能是TikTok Shop全托管的100倍。

流量不精準(zhǔn)的問(wèn)題，讓靠數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的TikTok電商困在了10億月活里。

03 查缺補(bǔ)漏，穩(wěn)中向好，美國(guó)市場(chǎng)或成拐點(diǎn)

目前，TikTok Shop全托管只開(kāi)放了沙特和英國(guó)兩個(gè)站點(diǎn)，入駐供應(yīng)商已經(jīng)有1~2萬(wàn)，SKU已經(jīng)超過(guò)了10萬(wàn)。

據(jù)悉，TikTok Shop內(nèi)部考核全托管業(yè)務(wù)的核心指標(biāo)是日均GMV。目前，TikTok Shop全托管的日均GMV在60萬(wàn)美金，和Temu上線兩個(gè)月就日均300萬(wàn)美金的成績(jī)相去甚遠(yuǎn)。但高層們并不著急。

原因在于，TikTok Shop全托管的美國(guó)站點(diǎn)還沒(méi)有完全開(kāi)放，后者是全球電商市場(chǎng)*的一塊蛋糕。在美國(guó)市場(chǎng)沒(méi)開(kāi)的情況下，TikTok Shop全托管能做到現(xiàn)在這個(gè)成績(jī)，客觀來(lái)說(shuō)并不算太差。

Allen分析，Temu早期的亮眼成績(jī)與其上線后不久就趕上美國(guó)黑五電商節(jié)有關(guān)。因此，TikTok Shop全托管到底戰(zhàn)斗力如何，也要先看看它在黑五電商節(jié)的表現(xiàn)再下判斷。

雷峰網(wǎng)獲悉，TikTok Shop全托管模式已經(jīng)在美國(guó)小規(guī)模上線，并展現(xiàn)出了不錯(cuò)的勢(shì)頭。

部分供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)，美國(guó)商城已經(jīng)被放到了TikTok首頁(yè)的突出位置，加上供應(yīng)商店鋪名和Logo可以在前端露出，他們獲得的流量相當(dāng)可觀。

“最近美國(guó)全托管的爆款訂單量很大，官方發(fā)貨都發(fā)不過(guò)來(lái)，導(dǎo)致爆款斷貨。”對(duì)此，供應(yīng)商老陳既欣喜又擔(dān)憂。喜的是終于有訂單了，憂的是，一旦出現(xiàn)爆款斷供，鏈接就有被下架的風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)前，各大跨境電商平臺(tái)都在力推全托管模式。全托管的優(yōu)勢(shì)在于，它可以保障供應(yīng)商服務(wù)和履約的一致性，同時(shí)比亞馬遜的FBA模式更好地平衡用戶體驗(yàn)與成本。此外，全托管模式還能幫助平臺(tái)有效地降低政策風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于TikTok電商來(lái)說(shuō)，全托管是一場(chǎng)不容有失的戰(zhàn)爭(zhēng)，也是其撬動(dòng)美國(guó)市場(chǎng)最重要的一個(gè)武器。

TikTok Shop員工大周透露，TikTok電商對(duì)全托管業(yè)務(wù)高度重視，Temu的迅猛發(fā)展，也給了老板很大的壓力。

全托管項(xiàng)目由Jenny掛帥，后者是TikTok的老人。Jenny之前負(fù)責(zé)過(guò)TikTok Shop東南亞本土業(yè)務(wù)，更早之前，在字節(jié)教育業(yè)務(wù)線，向陳林匯報(bào)。

對(duì)于TikTok Shop全托管當(dāng)下存在的一系列問(wèn)題，內(nèi)部心知肚明，也在努力修補(bǔ)漏洞。

大周透露，值美國(guó)站點(diǎn)開(kāi)放之際，TikTok Shop正在加速團(tuán)隊(duì)磨合和內(nèi)部整改，完善店鋪露出、合同、稅率、合規(guī)等細(xì)節(jié)。也正因?yàn)槿绱耍琓ikTok Shop全托管在業(yè)務(wù)目標(biāo)上并不激進(jìn)。

同時(shí)，內(nèi)部也在努力招攬更合適、更懂業(yè)務(wù)的人才，來(lái)幫助快速捋順業(yè)務(wù)。

TikTok Shop全托管項(xiàng)目招人主要分兩條線，一條是服飾線，另一條線是非服飾線。其中，非服飾類目由原跨境業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人石奔帶領(lǐng)；服飾類目則由上個(gè)月剛從抖音電商轉(zhuǎn)崗過(guò)來(lái)的原抖音電商服飾負(fù)責(zé)人張慶負(fù)責(zé)。二人均向Jenny匯報(bào)。

據(jù)供應(yīng)商反饋，近期TikTok Shop全托管的業(yè)務(wù)流程已經(jīng)有了很大改觀。之前未收到回款的供應(yīng)商，最近陸續(xù)收到了8月之前的舊款。8月1日之后的訂單也基本能夠按照按照T+1天結(jié)算。供應(yīng)商們猜測(cè)，TikTok已經(jīng)捋順了自動(dòng)回款流程，不再是之前的人工手動(dòng)結(jié)款。

收到回款后，供應(yīng)商們終于稍微松了一口氣。平臺(tái)往好的趨勢(shì)扭轉(zhuǎn)，也重新燃起了他們的熱情。對(duì)于大部分供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，他們依舊看好TikTok Shop全托管的前景，畢竟10億月活的巨大流量，已經(jīng)決定了它有能力在電商市場(chǎng)分一杯羹。

至于TikTok Shop全托管能否跟上Temu的腳步，未來(lái)能達(dá)到怎樣的高度，則還需要等美國(guó)站點(diǎn)全面開(kāi)放后再進(jìn)一步觀察。雷峰網(wǎng)將持續(xù)跟進(jìn)TikTok Shop全托管的后續(xù)發(fā)展，并推出系列觀察文章，歡迎行業(yè)人士添加作者交流討論。

注：老陳、老張、大周、老黃、Allen、Tom均為化名

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