劉強(qiáng)東的低價戰(zhàn)初見成效。

【資料圖】

撰文 | 譚宵寒

編輯 | 王靖

來源 | 盒飯財(cái)經(jīng)（ID：daxiongfan）

劉強(qiáng)東發(fā)起的低價戰(zhàn)役是否行之有效？

這一讓市場困惑了數(shù)月的問題，如今終于有了初步答案。京東最新發(fā)布財(cái)報顯示，2023年二季度，京東集團(tuán)收入2879億元，同比增長7.6%。其中，電子產(chǎn)品及家用電器商品收入同比增長11.4%，高于總收入增速。

京東的基本盤3C數(shù)碼和家電品類暫時穩(wěn)住了，而這很大程度上要?dú)w功于京東的低價戰(zhàn)略。

許冉

新任CEO許冉在財(cái)報電話會上解釋，京東手機(jī)品類二季度同比增速能達(dá)到兩位數(shù)的原因，包括供應(yīng)鏈能力、低價心智的加強(qiáng)，以舊換新等服務(wù)以及京東在O2O領(lǐng)域的布局。

顯然，低價是關(guān)鍵因素。

一位剛剛在京東購買了Apple Watch的北京用戶告訴盒飯財(cái)經(jīng)，下單前，同事建議她去拼多多百億補(bǔ)貼轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，但詳細(xì)對比后她發(fā)現(xiàn)，疊加滿減優(yōu)惠券、北京消費(fèi)券等優(yōu)惠后，京東反倒比拼多多便宜了26元。

百億補(bǔ)貼上線之初，外界曾有不少擔(dān)憂與質(zhì)疑，最典型的就是認(rèn)為為守住利潤率，京東百億補(bǔ)貼的步子斷然不會邁得太大。而用戶購買行為和財(cái)報收入證明，京東的低價補(bǔ)貼自有其競爭力。

一位電商從業(yè)者解釋，京東百億補(bǔ)貼的方式之一是，由商家在后臺提報參與百億補(bǔ)貼商品的價格，價優(yōu)者入，京東再在此基礎(chǔ)上比照其他電商平臺的價格進(jìn)行補(bǔ)貼。這種方式顯然能同時兼顧價格競爭力和資源投入額度。

“二季度，百億補(bǔ)貼對用戶的購物頻次、跨品類購物都有積極帶動，同時對新用戶，特別是低頻用戶的激活都有著比較大的拉升作用”，京東CFO單甦在財(cái)報電話會上介紹。

618前夕，京東上線新版APP，排行榜、發(fā)現(xiàn)好物、新品首發(fā)等頻道權(quán)重降低，百億補(bǔ)貼、京東秒殺、9.9包郵等帶有明顯低價標(biāo)簽的頻道占據(jù)了核心位置。

據(jù)財(cái)經(jīng)故事薈報道，618期間，劉強(qiáng)東要求流量的搜索分發(fā)中，價格權(quán)重占比不能低于50%，“這是底線要求”。

劉強(qiáng)東在一季度發(fā)起的這場價格戰(zhàn)役，在二季度終于“開花”，不過談“結(jié)果”言之尚早，京東想要獲得低價戰(zhàn)役的最終勝利，尚需時日與努力。

二季度，京東總收入2879億元，其中，京東零售收入為2533億元，京東物流收入為410億元，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)是京東本季度營收增長的主要來源。

具體來看，京東的基本盤電子產(chǎn)品及家用電器商品收入增速較快，由去年同期的1366億元，增長至1521億元，撐起了京東商品收入的增長。

消費(fèi)在復(fù)蘇，但線上消費(fèi)卻面臨著不小的增長壓力。國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，今年上半年，社會消費(fèi)品零售總額同比增長8.2%，但其中增速較快的是同比增長21.4%的線下餐飲，以及同比增長17.5%的金銀珠寶。

京東的優(yōu)勢類目，家用電器和音箱器材類的增速則遠(yuǎn)低于大盤。“二季度受房地產(chǎn)行業(yè)、耐用品消費(fèi)偏弱的雙重壓力影響，家電行業(yè)大盤壓力是比較大的”，許冉在財(cái)報電話會上提及，但京東的家電品類表現(xiàn)明顯好于行業(yè)，市場份額還在進(jìn)一步擴(kuò)大。

通訊器材類整體行業(yè)表現(xiàn)則稍強(qiáng)。4-6月，該類目社會消費(fèi)額同比增速分別為14.6%、27.4%、6.6%。

許冉提到了京東優(yōu)勢類目增速高于大盤的幾點(diǎn)原因：用戶心智、供應(yīng)鏈能力，當(dāng)然還有今年發(fā)起的低價戰(zhàn)役。

3月，京東上線了百億補(bǔ)貼，盡管官方并未強(qiáng)調(diào)百億補(bǔ)貼會重點(diǎn)補(bǔ)貼哪些品類，但從百億補(bǔ)貼在頻道首頁特別設(shè)置了“Apple補(bǔ)貼專區(qū)”，便可以看出百億補(bǔ)貼的明顯指向。

單從對手反應(yīng)看，京東百億補(bǔ)貼已然給其他平臺帶來一定壓力。5月，拼多多在百億補(bǔ)貼頻道上線“電腦超級加補(bǔ)”活動。

“效果好于預(yù)期”，許冉在財(cái)報會上評價京東的價格戰(zhàn)略道。大促期間增速超過預(yù)期，也從側(cè)面證明促銷心智依舊很強(qiáng)。

京東推百億補(bǔ)貼，顯然是要在傳統(tǒng)節(jié)日大促的基礎(chǔ)上，增強(qiáng)天天低價的心智，這對一向被打上高端標(biāo)簽的京東并不輕松，“我們想要推動‘天天低價’的日銷模式，還是需要更多努力或者說更長的時間周期，需要逐步改變用戶心智”，許冉說道。

京東推進(jìn)低價心智的同時，另一個不能忽略的問題，要守住其原有的高客單價、強(qiáng)購買力的中高端用戶，這才是京東的護(hù)城河。“用戶指標(biāo)是向好的”，單甦提及，核心用戶的ARPU（每用戶平均收入）以及用戶規(guī)模占比都在繼續(xù)提升，說明一系列關(guān)注用戶體驗(yàn)的動作獲得更多核心用戶的認(rèn)可和錢包份額。

事實(shí)上，低價與中高端用戶的需求并不相悖。

“朱思碼記”此前援引京東內(nèi)部數(shù)據(jù)觀察與研報稱，自疫情爆發(fā)三年來，高收入群體和低收入群體的消費(fèi)行為并未發(fā)生變化，但中等收入人群的消費(fèi)習(xí)慣短期內(nèi)有明顯下降的趨勢，而這部分人正好是社會消費(fèi)的主力人群，口紅效應(yīng)明顯。

一位用戶則在小紅書發(fā)帖說，以前買東西注重品牌品質(zhì)，價格貴一點(diǎn)也無所謂，現(xiàn)在則更注重性價比。

從這個角度看，京東既穩(wěn)住了3C、家電的品類基本盤，又穩(wěn)住了用戶基本盤。

對這家以供應(yīng)鏈為核心的公司來說，低價戰(zhàn)是一道“既要又要還要”的難題：既要保證價格競爭力，又要不損害上游品牌商、制造商的利潤空間，同時平臺的補(bǔ)貼也要適度，以支撐平臺物流、客服等決定服務(wù)質(zhì)量的業(yè)務(wù)的發(fā)展。

這正是市場一直對京東百億成效心存疑慮的原因。二季度，平穩(wěn)地走過了這道平衡木：京東確實(shí)在低價戰(zhàn)中投入了真金白銀，投入的金額又不至于過多影響上市公司利潤。

二季度，營銷開支同比增長16.7%至111億元，營銷開支占總收入百分比由去年同期的3.5%提升至3.8%。

從用戶反饋看，重啟低價戰(zhàn)略后，京東的價格力確實(shí)有所好轉(zhuǎn)。一位網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)豐富、加入了購物羊毛群的用戶告訴盒飯財(cái)經(jīng)，現(xiàn)在很多商品好價常常會出現(xiàn)在京東。

顯然，京東的低價心智有所增強(qiáng)。

低價戰(zhàn)略并未過多影響京東利潤。今年二季度，非美國通用會計(jì)準(zhǔn)則下（Non-GAAP），京東凈利潤為86億元，2022年同期為65億元人民幣，同比增長32.3%。凈利潤率達(dá)到3.0%，創(chuàng)歷史同期最好水平。

關(guān)于營銷投入與公司利潤，CEO許冉此前曾一番解釋：京東會利用供應(yīng)鏈能力提供補(bǔ)貼，不是所有折扣優(yōu)惠都會計(jì)入營銷支出和利潤之中，“無意大幅調(diào)整全年的營銷預(yù)算。”

那么營銷投入是從哪兒來的？

從財(cái)報看，增加的投入是從供應(yīng)鏈中擠出來的。二季度，京東履約開支由去年同期的163億元增加2.3%至167億元，遠(yuǎn)低于營收增速，京東履約費(fèi)用率從去年二季度的6.1%降至5.8%。2、京東依靠技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動供應(yīng)鏈成本和效率的優(yōu)化，給營銷投入預(yù)留出了空間。

京東打低價戰(zhàn)役的另一優(yōu)勢在于，因其售后保證、物流配送等環(huán)節(jié)體驗(yàn)優(yōu)于行業(yè)，京東商品自帶附加值，即便價格與友商持平，京東也更容易在消費(fèi)者的比價環(huán)節(jié)勝出，這意味著理論上，京東需要在價格戰(zhàn)中需要付出的營銷成本更低。

上述最終在京東購買的Apple Watch的用戶就向盒飯財(cái)經(jīng)表示，“其實(shí)選擇京東也不僅因?yàn)楸阋肆?6塊錢”，售后保障同樣是關(guān)鍵因素。

“在供應(yīng)鏈能力提升，推進(jìn)低價心智的同時，我們還為消費(fèi)者提供優(yōu)秀的服務(wù)”，單甦表示，這是京東的核心優(yōu)勢，優(yōu)勢品類持續(xù)獲取市場份額正可以證明這一點(diǎn)。

一向奉行“多快好省”的京東補(bǔ)上了“省”的一環(huán)，競爭力自然增強(qiáng)，“相比于短期的營銷補(bǔ)貼，只有通過持續(xù)地優(yōu)化運(yùn)營成本，才能讓消費(fèi)者真正地享受到極致性價比的商品，體驗(yàn)到更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”，京東人士指出。

京東財(cái)報另一重點(diǎn)提及的數(shù)據(jù)是第三方商家數(shù)量：二季度，京東新增商家數(shù)量同比增速達(dá)到417%，較一季度呈加速增長態(tài)勢。

今年4月，京東零售推動自營和第三方商家團(tuán)隊(duì)融合，三方商家在組織上實(shí)現(xiàn)了與自營業(yè)務(wù)的一致。從京東推出春曉計(jì)劃和一系列商家扶持政策來看，三方商家在京東流量池中的權(quán)重得到提升，“我們會推動平臺上各主體的公平競爭，包括自營和POP之間，也包括POP商家之間的競爭”,單甦表示。

許冉透露，過去兩個季度，第三方商家的GMV一直在加速增長，前兩個季度的收入增速快于自營業(yè)務(wù)，保持在了雙位數(shù)。京東預(yù)計(jì)，京東的3P業(yè)務(wù)在GMV中的占比最終會達(dá)到60%左右。

眼下，京東KPI回歸到GMV、利潤和現(xiàn)金流，GMV正高速增長的第三方商家顯然有助于京東實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

第三方商家對京東的貢獻(xiàn)更在于改善商品收入結(jié)構(gòu)，帶動日百品類增長。二季度，因疫情結(jié)束后消費(fèi)回歸線下、疫情期間用戶囤貨產(chǎn)生的日用品類高基數(shù)，以及京東商超自身品類調(diào)整（對重虧品類進(jìn)行了結(jié)構(gòu)性調(diào)整）等原因，京東日百品類商品收入增長面臨挑戰(zhàn)。而包括商超在內(nèi)的日百品類第三方商家，恰可以豐富商品品類、數(shù)量，從而拉動GMV增長。

事實(shí)上，引入更多第三方商家也是集團(tuán)大戰(zhàn)略低價戰(zhàn)略的一部分。今年3月，京東曾公布數(shù)據(jù)，新入駐商家中，具有供應(yīng)鏈優(yōu)勢的工廠型商家、品牌型商家占比達(dá)22.9%，新農(nóng)人、設(shè)計(jì)師、手工匠人等自產(chǎn)型商家占比達(dá)15%。這類商家正可以向用戶提供高性價比的商品。

京東二季度財(cái)報中，另一表現(xiàn)亮眼的業(yè)務(wù)則是服務(wù)收入，同比增長30.1%至541億元，其中物流及其他服務(wù)收入的同比增速達(dá)到51.5%。

同時，物流業(yè)務(wù)的經(jīng)營利潤率有所提升，從去年同期的0.1%增長至1.2%；新業(yè)務(wù)的經(jīng)營利潤率則大幅改善，從去年同期的-32.4%轉(zhuǎn)正為24.6%。

新業(yè)務(wù)利潤率改善源于京東去年的主動調(diào)整，關(guān)停了部分對核心能力幫助不大的業(yè)務(wù)，更強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)聚焦與供應(yīng)鏈能力，如此，京東可騰挪出更多資金與資源，投入到供應(yīng)鏈能力提高與價格戰(zhàn)役中。

因價格戰(zhàn)役初戰(zhàn)告捷以及供應(yīng)鏈能力的逐步提升，京東對下半年表現(xiàn)頗為樂觀，盡管高溫季錯配、手機(jī)新機(jī)發(fā)售節(jié)奏存在不確定性等宏觀和行業(yè)因素會對業(yè)績造成影響。

“在這樣的環(huán)境下，京東的供應(yīng)鏈能力會得到進(jìn)一步釋放，運(yùn)營韌性也會更強(qiáng)”，許冉預(yù)計(jì)，下半年，京東在包括家電、手機(jī)等在內(nèi)的帶電品類的表現(xiàn)依舊會優(yōu)于行業(yè)；日百品類則會逐漸顯露出組織調(diào)整、戰(zhàn)略落地的效果，回到更加健康的增長勢頭上。

顯然，低價戰(zhàn)略已然推動京東進(jìn)入良性增長軌道。

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