即將成立十年之際的錢大媽正面臨一個不同的生鮮市場。不過，由其所開創(chuàng)的“日清”模式，及“定時打折”機(jī)制毫無疑問已經(jīng)影響了整個生鮮行業(yè)，并被驗(yàn)證成功性。成立一開始就奉行的這份“不賣隔夜肉”的經(jīng)營理念，吸引了眾多加盟商主和供應(yīng)商，而用共同成長代替簡單追隨，也使得在生鮮戰(zhàn)場，錢大媽走得越來越遠(yuǎn)，伙伴越來越多。

開創(chuàng)生鮮“日清”機(jī)制

重新定義“鮮”

時間撥回到2015年6月，彼時王先生加盟的第一家錢大媽門店在深圳寶安正式營業(yè)。回想一路走來，王先生不無感慨，作為比較早期的錢大媽加盟商，幾年時間里，王先生見證了錢大媽的崛起與成長，而在錢大媽的一系列專業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)、市場深入調(diào)研、供應(yīng)鏈夯實(shí)保障、智能系統(tǒng)賦能下，王先生也從一家店到四家店，還拓展了新區(qū)域，開出了重慶首店。

錢大媽成立于2012年，是“日清”模式的開創(chuàng)者。“日清”就是商品只在供應(yīng)鏈和門店停留一天，是一個沒有庫存的商業(yè)模式。這在整個零售行業(yè)是一個革命性的大突破，錢大媽實(shí)際上也改變了這個行業(yè)的一些標(biāo)準(zhǔn)，重新定義了新鮮。

企業(yè)供圖

在錢大媽之前，沒有傳統(tǒng)零售企業(yè)敢這么做，因?yàn)樗麄儫o法實(shí)現(xiàn)進(jìn)貨的高度準(zhǔn)確和商品到店后的銷售最大化，乃至整個供應(yīng)鏈的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，每一環(huán)都不能差。“不賣隔夜肉”對于大而重、且缺少數(shù)據(jù)化思維的傳統(tǒng)零售商來說是難以想象的。

而在錢大媽之后，我們也看到越來越多的企業(yè)開始推行這一模式和理念，無論是盒馬還是物美、大潤發(fā)等品牌，都在后期推出了日日鮮的類似概念。這體現(xiàn)出錢大媽的模式不僅受到消費(fèi)者的歡迎，也得到業(yè)內(nèi)同行的認(rèn)可，影響了整個生鮮業(yè)，只有好的模式才會流傳。

“日清”意味著能夠給消費(fèi)者帶來更新鮮的食材，而“新鮮”這個點(diǎn)，是所有中國人都認(rèn)可并追求的。“日清”模式使錢大媽立刻從其他零售業(yè)態(tài)中脫穎而出，這也是王先生等早期加盟商堅(jiān)定認(rèn)可并加入錢大媽的原因之一。據(jù)王先生透露，很多錢大媽的加盟商其實(shí)都是由消費(fèi)者轉(zhuǎn)化過來，他們每天來店買菜的時候，會覺得這是一個細(xì)水長流的生意，而且模式很好，作為消費(fèi)者很喜歡。后來，顧客轉(zhuǎn)化成加盟商，陸陸續(xù)續(xù)在他們開的加盟店里，也吸引到更多消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成了錢大媽的加盟商。這些加盟商經(jīng)營質(zhì)量好，就會帶動親戚朋友又來開門店，所以錢大媽大部分加盟商都是來自于顧客的轉(zhuǎn)化，或者來自于加盟商的介紹，逐步把錢大媽加盟模式建立起來。

萬千加盟者，也幫助錢大媽把“鮮”的理念傳播開來。如今，錢大媽已經(jīng)從深耕粵港澳大灣區(qū)，逐步拓展至全國各核心城市及潛力地區(qū)。截至2021年7月，錢大媽已在全國布局超過20個區(qū)域，線下門店數(shù)量已突破3500家，服務(wù)家庭超1000萬。經(jīng)營蔬菜、水產(chǎn)、水果、豬肉類、肉類(非豬肉)、蛋奶、加工食品、綜合標(biāo)品八大生鮮品類，逾500種優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

加盟模式賦能

攜手萬千創(chuàng)業(yè)者同行

加盟模式是零售、餐飲品牌擴(kuò)張的一種常見打法。從全球品牌7-11便利店、餐飲巨頭麥當(dāng)勞，再到街邊巷角的沙縣小吃、一點(diǎn)點(diǎn)奶茶店。加盟模式被眾多大大小小的品牌驗(yàn)證過可行性和科學(xué)性。2015年，錢大媽通過加盟模式開了100多家店，一下子把擴(kuò)張速度提升上來，同時把經(jīng)營質(zhì)量也提升上來。這讓錢大媽公司意識到，加盟店要比直營店做得好。隨著公司發(fā)展規(guī)模的擴(kuò)大，每一個店都有自己真正的主人，門店才會管理得更好。從那個時候開始，錢大媽就堅(jiān)決地走加盟這條路線。少量的直營也是為了培養(yǎng)人才，輸出人才，包括嘗試新的業(yè)務(wù)。加盟變成了錢大媽的一個主流，到今天為止，錢大媽加盟商門店占了整個體系90%的份額。

讓利加盟商，或者說幫加盟商掙錢，被錢大媽置于首位。這也是品牌常勝的關(guān)鍵。“如果把開店比喻成商戰(zhàn)，加盟商和門店員工就是沖在最前面的人，和最終端的客戶打交道。”另一位加盟商劉先生表示，錢大媽讓所有加盟商能嘗試自己做老板，給了大家一個共同成長的機(jī)會。而對于沖在前線的加盟商，錢大媽一方面會給他們供子彈、供糧草，另一方面也會像空軍一樣，給他們提供品牌宣傳、技能培訓(xùn)等支持。

當(dāng)然，即使有強(qiáng)大的管理支撐，每一個加盟商開新店時，也都要先經(jīng)歷一個爬坡期，會面臨所有新開店鋪都會面臨的新市場的未知性。令錢大媽加盟商感到極其慶幸的是，錢大媽不會因?yàn)榧用私o別人后就甩手不管，做一棒子買賣，而是真切實(shí)地會幫助加盟商一起度過前期風(fēng)險和困難，共同成長和收益。據(jù)了解，開業(yè)3個月內(nèi)，錢大媽公司平均為每個門店都會提供幾萬到十幾萬不等的直接幫扶，而對比來看，錢大媽收取加盟商每個門店加盟費(fèi)為3萬。在門店度過最艱難的爬坡期后，加盟商就會逐步實(shí)現(xiàn)盈利。這個過程中，錢大媽會繼續(xù)提供管理系統(tǒng)、智能訂單、人員培訓(xùn)、督導(dǎo)上門等服務(wù)。

在加盟錢大媽之前，王先生已經(jīng)嘗試過很多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，包括早教中心、醫(yī)藥銷售公司、茶樓等，他非常理解新開門店前期要經(jīng)歷的爬坡期，這在生意人眼里很平常，而且加盟商的精心運(yùn)營也非常重要。面對市場上一些關(guān)于錢大媽加盟模式的誤解，他也感到無奈。事實(shí)上，身邊的大部分加盟商朋友，都從錢大媽這項(xiàng)事業(yè)里真實(shí)受益。對于王先生來說，如果不掙錢，也不可能從最開始的一家店到開出了四家店。

而錢大媽公布的數(shù)據(jù)也用實(shí)力證明了自己。據(jù)悉，爬坡期以內(nèi)的門店不算，錢大媽華南區(qū)爬坡期以外的門店超過90%都是盈利的，外區(qū)能夠達(dá)到80%以上是盈利的，整體健康程度較高。此外，錢大媽的績效管理以及加強(qiáng)數(shù)字化運(yùn)營，能做到智能選址、智能訂貨、門店智能化分層管理、商品標(biāo)準(zhǔn)化管理。從華南區(qū)的數(shù)據(jù)來看，2020年相較于2019年，錢大媽單店的效率提升了40%左右。今年的目標(biāo)還要比2020年提高20%，確保每年都有提升。

深入供應(yīng)鏈合作

錢大媽的底氣

供應(yīng)鏈穩(wěn)定、高效，是錢大媽前端門店能高速運(yùn)轉(zhuǎn)起來的關(guān)鍵，也是確保所有加盟店優(yōu)質(zhì)商品供應(yīng)，讓加盟商安心的重要原因。錢大媽從成立以來就意識到供應(yīng)鏈的重要性，一直重視與供應(yīng)商合作共贏，這也是錢大媽開店擴(kuò)張的底氣所在。

由于獨(dú)創(chuàng)的“日清”模式將新鮮追求到極致，為了更徹底地在所有加盟門店都能復(fù)制實(shí)現(xiàn)，這要求錢大媽的供應(yīng)鏈也要高度標(biāo)準(zhǔn)化，很多供應(yīng)商都是一開始就跟隨錢大媽一起成長。從不理解，到逐漸認(rèn)可錢大媽的新鮮理念，再到與錢大媽一起，真正從消費(fèi)者需求出發(fā)，量身定制獨(dú)家標(biāo)準(zhǔn)和特供商品，刷新了整個生鮮行業(yè)關(guān)于“新鮮”的標(biāo)準(zhǔn)。

來自重慶市涪陵榨菜集團(tuán)食品銷售有限責(zé)任公司的副總經(jīng)理幸川表示，“與錢大媽合作這幾年，我們感覺雙方不僅是簡單的供銷關(guān)系，而是碰撞出很多創(chuàng)新的可能，重新定義行業(yè)新鮮標(biāo)準(zhǔn)，共同推動行業(yè)升級。”據(jù)悉，涪陵榨菜是全球領(lǐng)先的醬腌菜生產(chǎn)企業(yè)，也是國內(nèi)唯一一家醬腌菜的上市企業(yè)。幸川早在2019年去廣州出差時，就見證過錢大媽“日清”模式的開創(chuàng)性，也非常認(rèn)可這一份新鮮理念。在過去，涪陵榨菜幾十年以來的保質(zhì)期都是按照國家標(biāo)準(zhǔn)，也就是一年保質(zhì)期。但是基于雙方對未來生鮮行業(yè)發(fā)展的共識，決定通過定向開發(fā)短保低溫生鮮榨菜，以滿足錢大媽消費(fèi)群體不斷提升的高品質(zhì)生活需求。做短保29天的榨菜產(chǎn)品，這在行業(yè)內(nèi)也是首創(chuàng)，對涪陵榨菜整個工藝技術(shù)、生產(chǎn)、物流，以及背后的運(yùn)營，都是非常大的挑戰(zhàn)。

為此，涪陵榨菜組建了對接錢大媽業(yè)務(wù)的專業(yè)核心團(tuán)隊(duì)，近百人的團(tuán)隊(duì)，跟錢大媽一起緊密合作了3-4月，才開發(fā)出了為錢大媽定制的專銷短保產(chǎn)品。這對于涪陵榨菜來說是很大的突破，跟傳統(tǒng)產(chǎn)品相比，創(chuàng)新產(chǎn)品降低了鹽度，符合年輕人群對健康的追求，另外口感也得到了很大提升。

通過與錢大媽的這次產(chǎn)品定制研發(fā)嘗試，涪陵榨菜也對自己的生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)線都進(jìn)行了一輪優(yōu)化。幸川表示，短保是未來趨勢，和錢大媽的合作，對涪陵榨菜來說不僅是開發(fā)了一款新產(chǎn)品這么簡單。“跟錢大媽合作，對我們最大的改變就是理念。讓我們對生鮮這個賽道有了全新的認(rèn)知。另外我們整體運(yùn)營的效率，在和錢大媽合作以后得到了大幅提升，也進(jìn)一步增強(qiáng)了我們的競爭力。雖然前期投入比較大，但是我們愿意為未來的消費(fèi)趨勢去投入。”

錢大媽就像是一個高速轉(zhuǎn)盤，協(xié)同加盟者與供應(yīng)商，核心目的，是為消費(fèi)者提供更新鮮與高品質(zhì)的選擇。也許過程中總會遇到不同波折，但至少到現(xiàn)在，消費(fèi)者、加盟商、供應(yīng)鏈已經(jīng)能從中獲益。而未來，堅(jiān)定合作共贏、從消費(fèi)者出發(fā)的這份理念，會被時間見證其價值。

關(guān)鍵詞： 錢大媽 生鮮日清 重新定義 新鮮標(biāo)準(zhǔn)