排版｜李瑞子 本文預計閱讀時長8分鐘

當前，東南亞已經成為全球科技版圖中越來越重要的角色，并不斷以其突破性的發(fā)展及創(chuàng)新速度刷新著外界的認知。根據谷歌、淡馬錫和貝恩聯合發(fā)布的一份報告 顯示 ，到2025年，東南亞的數字經濟GMV預計將達到3300億美元，而科技初創(chuàng)企業(yè)在推動這一增長的過程中發(fā)揮了不可或缺的作用。

(資料圖片僅供參考)

5月11日，作為BEYOND Week的重點活動之一，由動點科技旗下國際品牌部門動點國際（TechNode Global）舉辦的東南亞標志性科技盛會、第六屆“ORIGIN大會”在澳門舉辦的BEYOND國際科技創(chuàng)新博覽會（BEYOND Expo）中盛大舉行。

通過主題演講、小組討論、案例展示等形式，來自Gobi Partners、凱洛斯資本（Kairous Capital）、Carsome、Aerodyne、Pluang、FastCo、Enlitho、Wellous等在內的眾多東南亞知名投資機構和初創(chuàng)公司的代表人士就東南亞的數字化轉型、下一代獨角獸、人工智能、電動汽車&交通出行、醫(yī)療健康、可持續(xù)發(fā)展、市場機遇、投資格局等話題方向在為與會者帶來了深刻的見解、經驗及分享。

在小組討論環(huán)節(jié)中，在PNTR管理合伙人AJ Lee的主持下，Mercular首席執(zhí)行官兼聯合創(chuàng)始人Worangun Wattanasakchai、Gtriip創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Maxim Tint、Hoow Foods首席執(zhí)行官兼聯合創(chuàng)始人Yau Png Ow就《制勝東南亞的新生代》這一話題展開了探討。

三位嘉賓針對東南亞的Z世代和Alpha世代群體，探討了其在現代經濟活動中的重要性。此外，嘉賓們也分享了各自所看到的企業(yè)在吸引年輕一代方面面臨的挑戰(zhàn)、關于可持續(xù)和環(huán)境方面的問題、消費者行為的轉變、以及以零售業(yè)為代表的新的全渠道行業(yè)策略的出現等話題點。

以下為經整理編輯后的討論實錄：

Worangun Wattanasakchai

接觸客戶的關鍵是要去迎合他們的偏好，為他們提供更多的便利和可持續(xù)性。東南亞的客戶往往都會有著相似的行為，而這些行為也通常都是當下時代的一種縮影。從這一點來看，不難發(fā)現越來越多的人在追求更多的便利和可持續(xù)。

在我看來，想要吸引年輕顧客，了解他們的興趣很重要。當然，這些興趣和行為是相當碎片化的。要準確地界定它們并不容易，因此，要對它們進行剖析，并逐個渠道地對你的產品進行個性化處理，以便與這些年輕顧客建立聯系。

此外，企業(yè)也需要學習如何使自己與眾不同。有觀點認為，企業(yè)需要更靈活地融入新的趨勢來吸引年輕客戶不斷變化的喜好。然而，也有一些人理智地表示，“退后一步”，去教育客戶、或讓客戶了解你所提供的東西、而不是成為改變或調整他們的人，也是有幫助的。

解決這一難題的折中辦法是差異化。如果你創(chuàng)造一個獨特的產品，希望為現有的需求服務，讓它去吸引客戶的興趣，你就不需要去追逐不斷變化的客戶偏好。并且，你可以讓顧客去追尋你的產品的足跡，或者成為新趨勢的發(fā)起者。避免基于價格進行競爭。追求垂直領域，使你的企業(yè)在探索新機會的同時，也能在核心業(yè)務上有所作為。

關于東南亞新興一代客戶的新機會問題，我認為最有吸引力的行業(yè)往往是相同的，如電商、零售和旅游。這些行業(yè)仍在推動東南亞的增長，并成為其中的中流砥柱。由于這些行業(yè)并不新鮮，因此必須明確如何使你的產品與眾不同、并能提供真正的價值，這樣才能引起客戶的注意。

Maxim Tint

我認為，企業(yè)尤其需要優(yōu)先考慮數字化轉型。年輕一代已經習慣于使用數字技術。企業(yè)會驚訝地發(fā)現，年輕一代的客戶是多么地精通技術。他們會看中企業(yè)的數字能力，瀏覽你的網站，仔細研究你的數字禮賓服務···數字化是他們的主要溝通方式，是Z世代客戶的關鍵觸點。

用來接觸客戶的數字化技術相當豐富。例如，你可以查看像Reddit這樣的在線論壇來了解客戶的興趣。我們可以收集大量的數據，以幫助我們更好地了解客戶。然而，不難發(fā)現，年輕一代對侵犯隱私等數字風險也會相當關注。這就是為什么我們要強調那些為保護客戶數據而采取的措施，并保證不會出售他們的數據。

即使是B2B企業(yè)也必須認識到，新興一代客戶的利益和感受也是一個重要點。以Gtriip為例。我們目前服務于新加坡的一所大型大學，而我們向客戶傳達了我們對年輕一代（我們所服務的大學的學生）的喜好的了解。但其中，我們也必須告知客戶關于數據隱私和年輕人關注的其他事情。

另一方面，要記住，新生代客戶在改變偏好和興趣的方式上與其他年齡段的客戶相比并無太大不同。例如，在過去，酒店的客戶流失到了 Airbnb。然而，這一局面最終發(fā)生了變化，酒店找到了吸引年輕顧客的新方法。所以，企業(yè)需要追尋不斷變化的趨勢，并根據其中的需求進行調整。

此外，認識到年輕一代對可持續(xù)發(fā)展的熱情也很重要。年輕消費者對可持續(xù)發(fā)展的需求是真實存在的、甚至能夠體現在幼兒群體當中。就像有一天，我的學齡前的兒子要求我買一輛電動車，因為他說這樣對環(huán)境更好···新生代客戶的價值觀會影響他們的消費行為，企業(yè)需要研究這些價值觀來指導他們的決策。

Yau Png Ow

對我來說，接觸新生代客戶的關鍵是溝通和不斷自我提升。上一代和年輕一代之間必須要有溝通。經濟的未來在于Z世代和Alpha世代，但老一輩也應該學會提高自己（演講者是千禧一代）。

對我來說，年輕一代顧客的是非常“清醒”的，他們對環(huán)境、對可持續(xù)性充滿熱情。他們會看重企業(yè)在生產和提供產品時如何確保對環(huán)境的保護。而這正是這是我們可以改進自己、改進自己的產品以適應新生代的一種方式。

作為一家企業(yè)，堅持自己的核心理念并能從中提供價值是很重要的。然而，在Z世代和Alpha世代熱衷于可持續(xù)發(fā)展的背景下，我也會建議，企業(yè)可以去提供基于可持續(xù)發(fā)展理念的產品，使自身核心業(yè)務與年輕一代的客戶產生共鳴。于此，你就可能需要去調整你的業(yè)務核心來吸引新型客戶。或者說，你得去調整你的產品和你的公司。

此外，企業(yè)也必須看到“全渠道”的重要性。企業(yè)不能只在網上做生意。線下銷售渠道仍然很重要。沒有人能夠確定未來，沒有人能打包票說網上銷售會成為做生意的主要或最重要的渠道。然而，就目前而言，可以肯定的是，企業(yè)應該采用全渠道的銷售策略。

談到東南亞企業(yè)的機會，我認為最重要的是找到市場上需求或差距，并填補它。它不一定是某些特定的行業(yè)。你不一定要成為一個開拓者。畢竟總是會有新的需求出現，而這會隨著該地區(qū)客戶人口的不斷變化而變化。以我們公司為例，我們看到的和服務的需求并不那么新穎，與以前相比也沒有太多不同。但我們仍然看到客戶對健康和可持續(xù)生產的食品的需求，而這其中的重點便是我們提供了怎樣的價值以及如何營銷我們的產品。

關鍵詞：