“9·24”啟動已有一年，二級市場及監(jiān)管環(huán)境變化正影響券商財富管理的業(yè)務(wù)模式。

過去一年，A股市場表現(xiàn)亮眼，投資者行為更趨成熟，對財富管理機(jī)構(gòu)的服務(wù)能力提出更高要求。傳統(tǒng)以銷售為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式難以為繼，行業(yè)價值重心加速向投顧能力與客戶陪伴傾斜。

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近期，平安證券副總經(jīng)理姜學(xué)紅接受券商中國記者專訪，分享其對財富管理行業(yè)發(fā)展的思考。站在“9·24”一周年的新起點上，他提出政策展望，認(rèn)為投顧業(yè)務(wù)在收費標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)邊界、責(zé)任認(rèn)定等方面還需要更明確的監(jiān)管指引，特別是在數(shù)字化投顧、AI輔助決策等新興業(yè)務(wù)模式上，需要既鼓勵創(chuàng)新又防范風(fēng)險的平衡性政策。同時，他建議進(jìn)一步豐富投資工具和產(chǎn)品供給。

從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶需求導(dǎo)向

券商中國記者：傳統(tǒng)的“產(chǎn)品配置為核心”財富管理理念在當(dāng)前是否面臨局限性？您如何理解交易彈性與產(chǎn)品配置之間的平衡？

姜學(xué)紅：當(dāng)前市場環(huán)境下，傳統(tǒng)的“產(chǎn)品配置為核心”的財富管理理念確實面臨挑戰(zhàn)，但這更多體現(xiàn)為理念的升級優(yōu)化，而非根本性顛覆。

我們需要明確，“交易”和“配置”的本質(zhì)區(qū)別。前者更多希望在單一資產(chǎn)上獲取“阿爾法收益”，時效性強(qiáng)、專業(yè)要求高；后者則通過多元化資產(chǎn)組合獲取“貝塔收益”，追求風(fēng)險調(diào)整后相對穩(wěn)健的回報。

從客戶服務(wù)實踐看，投資者需求和風(fēng)險偏好會因市場行情變化而變化。財富管理機(jī)構(gòu)必須具備滿足上述兩類需求的服務(wù)能力。2024年9月以來的A股行情印證了這一點。政策利好下，客戶既希望通過靈活交易把握結(jié)構(gòu)性機(jī)會，也愿意通過優(yōu)化配置參與市場。

今年以來，我們平臺上，場內(nèi)股票投顧簽約增長約41%、投顧服務(wù)工具簽約增長29%；與此同時，配置型產(chǎn)品需求，比如基金投顧規(guī)模增加120%、平安30私募FOF規(guī)模增加300%，這充分說明兩種需求的并存性。

券商中國記者：在新的市場環(huán)境下，您如何主張財富管理發(fā)展的新理念？

姜學(xué)紅：我們堅持的核心理念是：財富管理應(yīng)從客戶需求出發(fā)，把對的服務(wù)提供給對的人，而非產(chǎn)品供給導(dǎo)向。這一理念的核心在于“匹配”。

這要求我們具備足夠強(qiáng)的需求洞察能力、豐富的產(chǎn)品貨架和持續(xù)的跟進(jìn)服務(wù)能力。比如同樣是100萬資產(chǎn)的客戶，但他們的投資風(fēng)格和投資目標(biāo)會有不同，比如有的是交易型高頻操作，有的是穩(wěn)健型長期持有，有的目標(biāo)收益超過銀行1年期定存就可以，有的目標(biāo)收益要跑贏GDP增速……這就意味著他們所需的服務(wù)方式和方案完全不同。

所以，我們針對客戶偏好的輔助交易、跟隨建議、賬戶服務(wù)的操作差異；針對交易型和配置型的投資偏好差異；針對大眾客戶、高凈值客戶的資金門檻差異等等，會提供不同的方案組合和服務(wù)。

展望未來，我們認(rèn)為，頻繁投機(jī)性交易將逐漸減少。個人投資者在財富管理機(jī)構(gòu)專業(yè)指導(dǎo)下將處于合理頻次的交易節(jié)奏。這要求機(jī)構(gòu)真正提升專業(yè)能力，不能再依靠簡單產(chǎn)品銷售模式。

多舉措應(yīng)對行業(yè)四大挑戰(zhàn)

券商中國記者：您認(rèn)為過去一年經(jīng)紀(jì)與財富管理業(yè)務(wù)主要挑戰(zhàn)是什么？

姜學(xué)紅：我認(rèn)為有四個維度的變化，推動著整個行業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

一是傳統(tǒng)牌照紅利的加速消失。交易傭金率持續(xù)下降，從過去千分之幾降至現(xiàn)在普遍的萬分之幾，通道收入大幅縮水。同時，公募基金費率改革進(jìn)一步壓縮代銷收入空間。

二是行業(yè)同質(zhì)化競爭加劇。各家機(jī)構(gòu)財富管理貨架相似度極高，同類產(chǎn)品幾乎沒有差異化，導(dǎo)致價格成為核心競爭手段。惡性價格競爭不僅損害行業(yè)整體利潤，更阻礙服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)能力提升。

三是客戶需求的結(jié)構(gòu)性變革。“Z世代”投資者崛起帶來全新服務(wù)期待，社交媒體廣泛傳播讓客戶接觸更多元化的投資信息，他們對服務(wù)要求更高，這代客戶既希望線上服務(wù)便捷性，也渴望線下深度信任關(guān)系，對服務(wù)模式提出全新要求。

四是AI工具興起和金融科技快速發(fā)展。如何在監(jiān)管框架內(nèi)合規(guī)、有效運用新技術(shù)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，技術(shù)應(yīng)用深度正成為差異化競爭的關(guān)鍵因素。

券商中國記者：為適應(yīng)二級市場新變化，平安證券在業(yè)務(wù)布局、服務(wù)模式和產(chǎn)品創(chuàng)新方面做了哪些重要調(diào)整？

姜學(xué)紅：面對上述提及的挑戰(zhàn)，我們做了系統(tǒng)性的戰(zhàn)略調(diào)整和應(yīng)對。

一是確立“炒股、理財并重”的發(fā)展戰(zhàn)略。我們在做好交易服務(wù)基礎(chǔ)上，大力發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)，既有立足場內(nèi)交易和投顧服務(wù)的解決方案系列，也有普適性的券商理財解決方案，還有為高凈值客戶提供的定制綜合財富管理服務(wù)。

二是堅持“專業(yè)創(chuàng)造價值”的核心理念。我們?yōu)榭蛻籼峁┖诵馁Y產(chǎn)地圖和“三筆錢”配置體系。比如穩(wěn)健資金匹配“固收+”產(chǎn)品，進(jìn)取資金采用杠鈴配置策略，超高凈值客群提供定制化解決方案。

三是科技賦能，推進(jìn)場景化服務(wù)與差異化客群策略。針對客戶需求多元化，我們基于行為偏好、風(fēng)險承受力等多維度畫像重新定義了場景化服務(wù)模式。

公募“費改”驅(qū)動服務(wù)模式轉(zhuǎn)型

券商中國記者：隨著公募基金費率改革全面推進(jìn)，您認(rèn)為對平安證券財富管理業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生多大影響？公司采取了哪些措施應(yīng)對費率下行的挑戰(zhàn)？

姜學(xué)紅：從影響來看，費率改革確實會對傳統(tǒng)代銷收入產(chǎn)生一定壓力，但也加速平安證券向“以增值服務(wù)收入”為核心的財富管理模式轉(zhuǎn)型，提升了業(yè)務(wù)的可持續(xù)性和專業(yè)含金量。

我們目前對商業(yè)模式的調(diào)整主要體現(xiàn)在四個方面：

一是收入模式轉(zhuǎn)型，從渠道費率依賴轉(zhuǎn)向服務(wù)價值收費，通過專業(yè)的投顧服務(wù)、資產(chǎn)配置建議、風(fēng)險管理等為客戶創(chuàng)造價值，并獲得相應(yīng)的服務(wù)費收入。

二是產(chǎn)品供給與服務(wù)方式轉(zhuǎn)型，從單一產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向組合化、方案化供給。我們也注重在時代背景下，強(qiáng)化ETF、REITs等工具化產(chǎn)品，疊加客戶全生命周期的投顧服務(wù)方案，讓客戶有更好的投資體驗。具體來說，我們重點發(fā)力買方投顧業(yè)務(wù)，包括自主品牌的安心投顧和平安30私募FOF體系。

三是客戶經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型，從一次性交易轉(zhuǎn)向客戶全生命周期陪伴。通過“ATO（平臺端、遠(yuǎn)程端、線下端）一體化”服務(wù)體系，實現(xiàn)從開戶、入金到投資、再平衡的全流程閉環(huán)，真正做到以客戶需求為導(dǎo)向的精細(xì)化經(jīng)營。

四是能力建設(shè)轉(zhuǎn)型，運用AI和數(shù)據(jù)化手段，建立統(tǒng)一的客戶畫像、產(chǎn)品評價、方案生成標(biāo)準(zhǔn)，支持智能推薦、動態(tài)配置與數(shù)字化投顧服務(wù)，從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“做客戶財富管家”。

費率改革從長遠(yuǎn)看實際上有利于行業(yè)優(yōu)勝劣汰，推動機(jī)構(gòu)回歸投資顧問本源。對于具備專業(yè)能力和服務(wù)優(yōu)勢的機(jī)構(gòu)而言，這是建立差異化競爭優(yōu)勢的重要機(jī)會。

建言投顧制度與生態(tài)共建

券商中國記者：展望未來，您認(rèn)為當(dāng)前財富管理市場發(fā)展還需要哪些政策支持和完善？

姜學(xué)紅：政策支持方面，建議進(jìn)一步完善投資顧問業(yè)務(wù)的制度框架。當(dāng)前投顧業(yè)務(wù)在收費標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)邊界、責(zé)任認(rèn)定等方面還需要更明確的監(jiān)管指引，特別是在數(shù)字化投顧、AI輔助決策等新興業(yè)務(wù)模式上，需要既鼓勵創(chuàng)新又防范風(fēng)險的平衡性政策。

資本市場建設(shè)方面，我希望進(jìn)一步豐富投資工具和產(chǎn)品供給，特別是REITs、養(yǎng)老目標(biāo)基金、ESG產(chǎn)品、ETF等符合居民財富配置需求的產(chǎn)品。

面向同業(yè)機(jī)構(gòu)，我建議大家一起砥礪前行，通過差異化定位、特色化服務(wù)來建立各自的競爭優(yōu)勢。同時加強(qiáng)行業(yè)自律，共同維護(hù)市場秩序。

面向投資者，我建議：一是樹立長期投資理念，財富管理是一個長期過程，不應(yīng)過度關(guān)注短期波動；二是提升金融素養(yǎng)，理解風(fēng)險收益匹配原則，選擇適合自己的產(chǎn)品和服務(wù)；三是重視專業(yè)服務(wù)價值，愿意為優(yōu)質(zhì)的投顧服務(wù)付費。

監(jiān)管引導(dǎo)、機(jī)構(gòu)自律、投資者理性，三方協(xié)同才能真正實現(xiàn)財富管理行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。我們愿意與行業(yè)同仁一起，為中國財富管理市場的長遠(yuǎn)發(fā)展貢獻(xiàn)力量，讓更多居民能夠通過專業(yè)的財富管理服務(wù)實現(xiàn)財富保值增值。

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